Mengapa seorang Sales tidak mencapai target penjualan? (1)
Dalam setiap pelatihan mengenai Sales Training dan Sales Leadership Training, saya selalu tergelitik untuk bertanya kepada peserta perihal ini, dan sungguh luar biasa jawaban yang saya terima sangat berragam dan menarik karena setiap peserta akan menyuarakan pendapatnya berdasarkan pemahaman dan pengalaman masing – masing.
Sebagian peserta mengatakan kegagalan mencapai target dikarenakan faktor – faktor luar (eksternal) seperti misalnya kondisi ekonomi, daya beli masyarakat, semakin banyaknya bermunculan kompetitor baru, bencana alam, infrastruktur daerah dan lain-lain. Sementara beberapa peserta lainnya mengatakan kegagalan tersebut dikarenakan faktor – faktor yang dipengaruhi oleh produk yang tidak baik, harga yang mahal, layanan/ service yang buruk, fasilitas yang tidak memadai dan lain – lain (internal perusahaan). Untuk sementara mungkin kita bisa menyetujui alasan – alasan yang dikemukakan oleh teman – teman kita diatas.
Mari kita lihat dalam sebuah team penjualan; apakah seluruh anggota team mengalami kegagalan? Adakah yang mencapai target? Mengapa mereka bisa mencapai target dan bahkan ada diantaranya yang bisa melampaui target sementara setiap sales dalam team tersebut mengalami kendala eksternal dan internal yang sama. Mungkin sebaiknya kita mencoba membuka pikiran kita untuk “ think out of the box”, apakah ada faktor lain yang memperngaruhi selain dari faktor eksternal (faktor dari luar perusahaan) dan faktor internal (faktor dari dalam perusahaan)?
Ya, faktor lain yang mempengaruhi adalah faktor individu yaitu faktor – faktor yang ditentukan oleh setiap individu Sales itu sendiri seperti: Berapa banyak telpon call yang dilakukan? Berapa banyak kunjungan yang dilakukan? Pengetahuan produk? Pengetahuan mengenai customer? Bagaimana ketrampilan dalam melakukan teknik telepon? Berapa rata – rata nilai nominal per order? Apakah Sales tersebut memiliki rasa percaya diri, rajin, berpikiran positif atau negative?
Secara umum bisa disimpulkan bahwa suksesnya seorang Sales ditentukan oleh 3 faktor utama yaitu faktor eksternal (faktor dari luar perusahaan) ,faktor internal (faktor dari dalam perusahaan) dan faktor individu. Untuk menjadi seorang Sales Yang Berhasil seyogyanya mampu membuka diri dan melihat manakah dari ketiga faktor tersebut yang bersifat controllable (dapat dikendalikan oleh kita sebagai Sales) dan uncontrollable (tidak dapat kita kendalikan). Faktor eksternal bersifat uncontrolable, faktor internal berada pada daerah “abu – abu” karena kita masih bisa memberikan masukan dan saran kepada Management/ Perusahaan namun hasil akhir ada kemungkinan: “ya atau tidak” bergantung pada keputusan Management.
Suksesnya seorang Sales sangat ditentukan oleh dirinya sendiri sehingga akan lebih baik jika berfokus pada apakah faktor – faktor yang bisa dikendalikan dan diubah oleh diri kita untuk memperbaiki dan meningkatkan hasil penjualan.
Jadi, apakah yang dimaksud dengan faktor – faktor individu dan bagaimana kita memperbaiki faktor – faktor individu untuk keberhasilan kita dalam dunia penjualan?
Apakah faktor – faktor individu yang bisa kita kendalikan,ubah dan perbaiki untuk meningkatkan hasil penjualan?
Pada edisi terdahulu kita telah mengulas faktor eksternal dan faktor internal yang mempengaruhi hasil penjualan, yang mana kedua faktor tersebut merupakan faktor – faktor yang tidak bisa dikendalikan, diubah dan diluar kewenangan kita sebagai seorang Sales.
Mari kita lihat faktor – faktor individu yang secara kewenangan sepenuhnya ada di genggaman kita. Untuk memudahkan kita dalam memahaminya maka faktor – faktor individu bisa dikelompokkan dalam 4 bagian yaitu; kuantitas kerja, kualitas kerja, arah kerja dan motivasi untuk bekerja.
- Kuantitas Kerja.
Seluruh aktivitas penjualan yang dilakukan akan memberikan dampak terhadap hasil yang dicapai baik di masa lalu, masa kini dan masa yang akan datang. Apa yang kita peroleh hari ini adalah akibat dari kegiatan yang dilakukan sebelumnya.
Contoh: 3 klien baru yang kita dapatkan minggu ini mungkin saja diperoleh dari 30 prospek yang kita kelola satu bulan sebelumnya. Untuk mendapatkan 3 klien tersebut sudah barang tentu melalui beberapa tahapan aktivitas mulai dari menentukan target prospek yang tepat, melakukan telpon yang baik, mengadakan kunjungan yang produktif, menyajikan presentasi sesuai kebutuhan, negoisasi yang saling menguntungkan dan pada akhirnya bisa melakukan closing.
Jadi kuncinya adalah: Semakin sering dan semakin banyak kita melakukan prospecting akan semakin banyak peluang untuk mendapatkan calon prospek yang tepat. Semakin banyak kita melakukan telepon akan semakin banyak kesempatan untuk melakukan kunjungan, semakin banyak kita melakukan kunjungan semakin banyak kita mendapatkan kesempatan untuk melakukan presentasi, semakin banyak melakukan presentasi semakin besar peluang untuk melakukan closing.
Tidak ada satu orang pun Sales di dunia ini bisa mendapatkan hasil penjualan yang luar biasa tanpa adanya kerja keras dan konsistensi dalam melakukan aktivitas.
Hal mendasar yang harus dipegang oleh seorang Sales adalah ‘tidak semua kegiatan penjualan akan berakhir dengan order’, sehingga bisa dipastikan jika kita tidak memperhatikan dengan baik pentingnya jumlah/ kuantitas kerja maka hasil yang diraih tidak akan sesuai dengan kita inginkan.
Dunia penjualan sangat keras namun sangat menjanjikan karena dengan hasil yang kita dapatkan akan memberikan kepuasan tersendiri. Seperti apa yang disampaikan oleh Zig Ziglar: “When you are tough on yourself, life is going to be infinitely easier on you”.
Pada edisi berikutnya kita akan membahas 3 faktor lainnya secara berurutan…
(edisi 1)