Apakah faktor – faktor individu yang bisa kita kendalikan,ubah dan perbaiki untuk meningkatkan hasil penjualan? (3)
Faktor Individu ke- tiga yang bisa dikendalikan, diubah dan sepenuhnya ada dalam kewenangan kita sebagai seorang Sales adalah apa yang dikenal dengan :
- Sasaran/ Arah Kerja.
Tidak cukup hanya dengan memperhatikan aspek kuantitas kerja dan kualitas kerja saja, kemampuan menjual seorang Sales pun bisa dilihat dan dianalisa dari bagaimana dalam membuat perencanaan yang matang, focus pada potential customer, focus pada product yang memberikan keuntungan besar, focus pada product yang trend nya meningkat, mengatur waktu dan mengoptimalkan waktu kerja yang dimiliki dalam menggarap key customer serta membuka peluang baru. Inilah yang kita kategorikan sebagai sasaran kerja atau arah kerja.
Sasaran kerja atau arah kerja seorang Sales bisa dilihat dan diukur dari Average Order Size (AvOS) atau dalam bahasa sederhana adalah berapa nilai nominal rata – rata yang didapat dari setiap penjualan yang dilakukan.
Misalnya: Sales A mendapatkan AvOS sebesar Rp. 25.000.000,- dari setiap outlet yang dikelolanya, sementara Sales B mendapatkan AvOS sebesar Rp. 12.000.000,- dari setiap outlet yang dikelola. Jika dilihat dari sisi Avos (nilai nominal rata rata per penjualan) maka Sales A lebih baik dari Sales B. Bisa disimpulkan sementara bahwa arah kerja atau sasaran kerja Sales A lebih baik daripada Sales B.
Apa yang perlu dilakukan Sales B untuk meningkatkan hasil penjualannya? Setidaknya ada dua cara yang bisa dilakukan: pertama, adalah meningkatkan AvOS dengan memfokuskan pada produk atau customer yang bisa membeli volume lebih banyak atau nominal yang lebih besar, dan yang kedua adalah mempertahankan AvOS nya dan memperbanyak jumlah dan ragam produk yang dijual atau memperbanyak jumlah customer yang digarap.
Mulailah dengan menganalisa database customer dan produk yang dijual, memilah – milah dengan cermat manakah customer yang potensial, produk yang tepat dan memiliki peluang penjualan yang besar. Diskusikan dengan atasan anda untuk membuat rencana kerja dan sepakati langkah – langkah yang akan dilakukan, mintalah dukungan atasan untuk membantu anda mengeksekusi rencana tersebut dengan cara monitoring yang ketat terhadap aktivitas yang anda lakukan, joint sales, joint visit, dll.
Lihat dan amati disekitar kita siapa orang – orang yang sukses, belajarlah dari orang – orang sukses tersebut dengan menggunakan observasi anda. Ambil ide dan cara – cara yang mereka lakukan, sesuaikan dengan gaya dan profil kepribadian anda supaya ‘tetap menjadi diri sendiri’ yang memiliki pribadi dan perilaku sukses.
Lakukan hal ini dengan komitmen yang tinggi, follow up setiap hasil yang muncul dan segera lakukan tindakan berikutnya, dan lihatlah hasil yang terjadi.
bersambung…