Apakah faktor – faktor individu yang bisa kita kendalikan,ubah dan perbaiki untuk meningkatkan hasil penjualan? (2)
Pada edisi kedua kita telah mengulas perihal kuantitas kerja sebagai Faktor Individu pertama yang bisa dikendalikan, diubah dan sepenuhnya ada dalam kewenangan kita sebagai seorang Sales.
Faktor Individu kedua adalah:
- Kualitas Kerja.
Selain dari jumlah aktivitas penjualan yang dilakukan seorang Sales harus memperhatikan faktor kualitatif dalam aktivitas penjualan yang meliputi aspek pengetahuan produk/jasa seperti pemahaman secara keseluruhan mengenai produk/jasa, system dan proses yang dijual dan aspek ketrampilan secara menyeluruh dalam penjualan seperti kemampuan dalam melakukan teleconsulting atau membuat appointment via telepon? Kepiawaian dalam melakukan identifikasi kebutuhan customer? Teknik presentasi yang sistematis dan terstruktur? Kemampuan dalam mengarahkan customer untuk melakukan closing? Memahami personalitas customer untuk membina hubungan interaksi yang kuat dengan customer serta memberikan layanan paripurna untuk kepuasan customer dan kelangsungan bisnis jangka panjang?
Aspek pengetahuan produk/jasa tidak saja hanya membahas sebatas spesifikasi produk dan proses administrasi penjualan produk saja namun lebih ditekankan pada sejauhmana memahami fitur, advantage dan benefit produk, membuat sebuah materi presentasi produk/jasa yang bisa difahami dan bisa memenuhi kebutuhan customer.
Sedangkan aspek ketrampilan secara menyeluruh dalam penjualan adalah sejauhmana kita menguasai teknik – teknik penjualan yang konsultatif dimulai dari tahapan kontak awal, menciptakan kepercayaan dan kredibilitas, menggali kebutuhan customer, mencocokkan kebutuhan customer dengan produk/jasa yang kita miliki, melakukan sebuah presentasi yang menarik, memberikan solusi atas keberatan dan apa yang yang menjadi ‘perhatian’ customer, mengarahkan customer untuk ‘deal’ dengan kita?
Kualitas kerja seorang Sales bisa dilihat dan diukur dari Conversion Ratio (Rasio Konversi Penjualannya).
Contoh: Sales A bisa menghasilkan rasio konversi penjualan 4 : 1 (dari 4 prospek bisa mendapatkan 1 customer), sementara Sales B menghasilkan rasio penjualan 6 : 1 (dari 6 prospek bisa mendapatkan 1 customer).
Dari contoh diatas, terlihat bahwa secara Sales A memiliki kualitas penjualan yang lebih baik dibandingkan dengan Sales B.
Selanjutnya, apa yang bisa diubah oleh Sales B untuk memperbaiki rasio penjualannya adalah dengan memperkuat pengetahuan produk/jasa dan mempertajam ketrampilan dalam tahapan penjualannya, kemudian mempkatekkannya baik dengan cara presentasi kepada teman – teman dan meminta respons, role play, diskusi dengan atasan atau teman – teman yang berhasil.
Kata kunci yang bermakna kuat: “Practice Make Perfect”