Apakah Faktor – faktor Individu yang Bisa Kita Kendalikan, Ubah dan Perbaiki untuk Meningkatkan Hasil Penjualan? (4)

Dalam 3 edisi sebelumnya kita telah membahas 3 faktor yaitu kuantitas kerja, kualitas kerja dan sasaran/ arah kerja.

Faktor Individu ke- empat yang bisa dikendalikan, diubah dan sepenuhnya ada dalam kewenangan kita sebagai Salesperson adalah:

4. Motivasi

Motivasi kerja salesperson bisa dilihat dari positif (+) atau negative (-) pola pikir, ucapan, prilaku dan  kesehariannya dalam melakukan aktivitas penjualan. Hal-hal tersebut dapat tercermin dalam perilaku dasar seorang salesperson misalnya;

• Apakah salesperson mempunyai program kerja yang jelas dari pukul 08.00 s/d 17.00?
• Apakah salesperson memiliki kedisiplinan dalam membuat janji pertemuan dengan customer?
• Apakah salesperson cepat tanggap dalam menghadapi keluhan customer?
• Apakah salesperson tertib dalam menyerahkan sales report kepada atasannya?
• Apakah salesperson memiliki keinginan kuat untuk belajar produk dan teknik – teknik penjualan?
• Apakah salesperson disiplin dalam menghadiri kegiatan briefing, morning meeting dan weekly meeting?

Setiap Salesperson mempunyai motivasi masing –masing untuk tujuan yang diinginkannya, misalnya: motivasi untuk mendapatkan posisi karir yang lebih tinggi, income atau penghasilan yang lebih besar, kepuasan atas pencapaian tertinggi, pengakuan dari atasan dan lain-lain.  Janganlah mempersalahkan atasan atau siapapun atas kegagalan anda dalam melakukan penjualan. Tidak ada satu orangpun yang bisa memotivasi orang lain, meskipun itu atasan anda, orang tua anda atau bahkan siapapun. Yang ada adalah bahwa oranglain bisa menciptakan suasana atau situasi bagi seseorang untuk bangkit dan bergerak melakukan sesuatu. Akan tetapi, pada akhirnya kita sendiri yang harus membangkitkan motivasi dalam diri kita.

Apa yang harus dilakukan Salesperson supaya memiliki motivasi kerja yang tinggi?

1. Lakukan introspeksi diri atas apa yang menjadi tujuan dan motivasi anda bekerja pada saat pertama kali menginjakkan kaki di perusahaan yang anda tekuni saat ini; apakah tujuan tersebut telah tercapai? Seberapa besar? Mengapa? Apa yang harus saya lakukan supaya tujuan awal saya tercapai bahkan terlampaui dengan sukses?
2. Tanamkan “pola pikir, sikap, mental dan prilaku juara” dalam diri anda. Ingatlah: pola pikir yang positif akan membentuk pernyataan – pernyataan positif diikuti dengan tindakan – tindakan yang positif sehingga tanpa anda sadari anda akan membentuk prilaku positif dan terkristalisasi menjadi sikap yang positif.
3. Mental dan Sikap yang Positif akan menjadi kekuatan yang luarbiasa untuk meningkatkan jumlah aktivitas penjualan anda (kuantitas kerja), mendorong minat anda untuk mempertajam pengetahuan dan keterampilan anda (kualitas kerja), membuka jalan anda untuk menembus segmen privilege customer (sasaran kerja).

Ingatlah bahwa sukses milik anda 100% dan tidak boleh ada siapapun yang menghalangi jalan sukses dan kesuksesan yang anda inginkan.

Apakah faktor – faktor individu yang bisa kita kendalikan,ubah dan perbaiki untuk meningkatkan hasil penjualan? (3)

Faktor Individu ke- tiga yang bisa dikendalikan, diubah dan sepenuhnya ada dalam kewenangan kita sebagai seorang Sales adalah apa yang dikenal dengan :

3. Sasaran/ Arah Kerja.

Tidak cukup hanya dengan memperhatikan aspek kuantitas kerja dan kualitas kerja saja, kemampuan menjual seorang Sales pun bisa dilihat dan dianalisa dari bagaimana dalam membuat perencanaan yang matang, focus pada potential customer, focus pada product yang memberikan keuntungan besar, focus pada product yang trend nya meningkat, mengatur waktu dan mengoptimalkan waktu kerja yang dimiliki dalam menggarap key customer serta membuka peluang baru.  Inilah yang kita kategorikan sebagai  sasaran kerja atau arah kerja.

Sasaran kerja atau arah kerja seorang Sales bisa dilihat dan diukur dari Average Order Size (AvOS) atau dalam bahasa sederhana adalah berapa nilai nominal rata – rata yang didapat dari setiap penjualan yang dilakukan.

Misalnya: Sales A mendapatkan AvOS sebesar Rp. 25.000.000,- dari setiap outlet yang dikelolanya, sementara Sales B mendapatkan AvOS sebesar Rp. 12.000.000,- dari setiap outlet yang dikelola. Jika dilihat dari sisi Avos (nilai nominal rata rata per penjualan) maka Sales A lebih baik dari Sales B. Bisa disimpulkan sementara bahwa arah kerja atau sasaran kerja Sales A lebih baik daripada Sales B.

Apa yang perlu dilakukan Sales B untuk meningkatkan hasil penjualannya? Setidaknya ada dua cara yang bisa dilakukan: pertama, adalah meningkatkan AvOS dengan memfokuskan pada produk atau customer yang bisa membeli volume lebih banyak atau nominal yang lebih besar, dan yang kedua adalah mempertahankan AvOS nya dan memperbanyak jumlah dan ragam produk yang dijual atau memperbanyak jumlah customer yang digarap.

Mulailah dengan menganalisa database customer dan produk yang dijual, memilah – milah dengan cermat manakah customer yang potensial, produk yang tepat  dan memiliki peluang penjualan yang besar.  Diskusikan dengan atasan anda untuk membuat rencana kerja dan sepakati langkah – langkah yang akan dilakukan, mintalah dukungan atasan untuk membantu anda mengeksekusi rencana tersebut dengan cara monitoring yang ketat terhadap aktivitas yang anda lakukan, joint sales, joint visit, dll.

Lihat dan amati disekitar kita siapa orang – orang yang sukses, belajarlah dari orang – orang sukses tersebut dengan menggunakan observasi anda. Ambil ide dan cara – cara yang mereka lakukan, sesuaikan dengan gaya dan profil kepribadian anda supaya ‘tetap menjadi diri sendiri’  yang memiliki pribadi dan perilaku sukses.

Lakukan hal ini dengan komitmen yang tinggi, follow up setiap hasil yang muncul dan segera lakukan tindakan berikutnya, dan lihatlah hasil yang terjadi.

                                                                                                                                                                bersambung…

Apakah faktor – faktor individu yang bisa kita kendalikan,ubah dan perbaiki untuk meningkatkan hasil penjualan? (2)

Pada edisi kedua kita telah mengulas perihal kuantitas kerja sebagai Faktor Individu pertama yang bisa dikendalikan, diubah dan sepenuhnya ada dalam kewenangan kita sebagai seorang Sales.

Faktor Individu kedua adalah:

1. Kualitas Kerja.

Selain dari jumlah aktivitas penjualan yang dilakukan seorang Sales harus memperhatikan faktor kualitatif dalam aktivitas penjualan yang meliputi aspek pengetahuan produk/jasa seperti pemahaman secara keseluruhan mengenai produk/jasa, system dan proses yang dijual dan aspek ketrampilan secara menyeluruh dalam penjualan seperti kemampuan dalam melakukan teleconsulting atau membuat appointment via telepon? Kepiawaian dalam melakukan identifikasi kebutuhan customer? Teknik presentasi yang sistematis dan terstruktur? Kemampuan dalam mengarahkan customer untuk melakukan closing? Memahami personalitas customer untuk  membina hubungan interaksi yang kuat dengan customer serta memberikan layanan paripurna untuk kepuasan customer dan kelangsungan bisnis jangka panjang?

Aspek pengetahuan produk/jasa tidak saja hanya membahas sebatas  spesifikasi produk dan proses administrasi penjualan produk saja namun lebih ditekankan pada sejauhmana memahami fitur, advantage dan benefit produk, membuat sebuah materi presentasi produk/jasa yang bisa difahami dan bisa memenuhi kebutuhan customer.

Sedangkan aspek ketrampilan secara menyeluruh dalam penjualan adalah sejauhmana kita menguasai teknik – teknik penjualan yang konsultatif dimulai dari tahapan kontak awal, menciptakan kepercayaan dan kredibilitas, menggali kebutuhan customer, mencocokkan kebutuhan customer dengan produk/jasa yang kita miliki, melakukan sebuah presentasi yang menarik, memberikan solusi atas keberatan dan apa yang yang menjadi ‘perhatian’ customer, mengarahkan customer untuk ‘deal’ dengan kita?

Kualitas kerja seorang Sales bisa dilihat dan diukur dari Conversion Ratio (Rasio Konversi Penjualannya).

Contoh: Sales A bisa menghasilkan rasio konversi penjualan 4 : 1 (dari 4 prospek bisa mendapatkan 1 customer), sementara Sales B menghasilkan rasio penjualan 6 : 1 (dari 6 prospek bisa mendapatkan 1 customer).

Dari contoh diatas, terlihat bahwa secara Sales A memiliki kualitas penjualan yang lebih baik dibandingkan dengan Sales B.

Selanjutnya, apa yang bisa diubah oleh Sales B untuk memperbaiki rasio penjualannya adalah dengan memperkuat pengetahuan produk/jasa dan mempertajam ketrampilan dalam tahapan penjualannya, kemudian mempkatekkannya baik dengan cara presentasi kepada teman – teman dan meminta respons, role play, diskusi dengan atasan atau teman – teman yang berhasil.

Kata kunci yang bermakna kuat: “Practice Make Perfect”

Mengapa seorang Sales tidak mencapai target penjualan? (1)

Dalam setiap pelatihan mengenai  Sales Training dan Sales Leadership Training, saya selalu tergelitik untuk bertanya kepada peserta perihal ini, dan sungguh luar biasa jawaban yang saya terima sangat berragam dan menarik karena setiap peserta akan menyuarakan pendapatnya berdasarkan pemahaman dan pengalaman masing – masing.

Sebagian peserta mengatakan  kegagalan mencapai target dikarenakan faktor – faktor luar (eksternal) seperti misalnya kondisi ekonomi, daya beli masyarakat, semakin banyaknya bermunculan kompetitor baru, bencana alam, infrastruktur daerah dan lain-lain. Sementara beberapa peserta lainnya mengatakan kegagalan tersebut dikarenakan faktor – faktor yang dipengaruhi oleh produk yang tidak baik, harga yang mahal, layanan/ service yang buruk, fasilitas yang tidak memadai  dan lain – lain (internal perusahaan).   Untuk sementara mungkin kita bisa menyetujui alasan – alasan yang dikemukakan oleh teman – teman kita diatas.

Mari kita lihat dalam sebuah team penjualan; apakah seluruh anggota team mengalami kegagalan? Adakah yang mencapai target? Mengapa mereka bisa mencapai target dan bahkan ada diantaranya yang bisa melampaui target sementara setiap sales dalam team tersebut mengalami kendala eksternal dan internal yang sama. Mungkin sebaiknya kita mencoba membuka pikiran kita untuk  “ think out of the box”, apakah ada faktor lain yang memperngaruhi selain dari faktor eksternal (faktor dari luar perusahaan) dan faktor internal (faktor dari dalam perusahaan)?

Ya, faktor lain yang mempengaruhi adalah faktor individu yaitu faktor – faktor yang ditentukan oleh setiap individu Sales itu sendiri seperti: Berapa banyak telpon call yang dilakukan? Berapa banyak kunjungan yang dilakukan? Pengetahuan produk? Pengetahuan mengenai customer? Bagaimana ketrampilan dalam melakukan teknik telepon? Berapa rata – rata nilai nominal per order? Apakah Sales tersebut memiliki rasa percaya diri, rajin, berpikiran positif atau negative?

Secara umum bisa disimpulkan bahwa suksesnya seorang Sales ditentukan oleh 3 faktor utama yaitu faktor eksternal (faktor dari luar perusahaan) ,faktor internal (faktor dari dalam perusahaan) dan faktor individu. Untuk menjadi seorang Sales Yang Berhasil seyogyanya mampu membuka diri dan melihat manakah dari ketiga faktor tersebut yang bersifat controllable (dapat dikendalikan oleh kita sebagai Sales) dan uncontrollable (tidak dapat kita kendalikan). Faktor eksternal bersifat uncontrolable, faktor internal berada pada daerah “abu – abu” karena kita masih bisa memberikan masukan dan saran kepada Management/ Perusahaan namun hasil akhir ada kemungkinan: “ya atau tidak” bergantung pada keputusan Management.

Suksesnya seorang Sales sangat ditentukan oleh dirinya sendiri sehingga akan lebih baik jika berfokus pada apakah faktor – faktor yang bisa dikendalikan dan diubah oleh diri kita untuk memperbaiki dan meningkatkan hasil penjualan.

Jadi, apakah yang dimaksud dengan faktor – faktor individu dan bagaimana kita memperbaiki faktor – faktor individu untuk keberhasilan kita dalam dunia penjualan?

Apakah faktor – faktor individu yang bisa kita kendalikan,ubah dan perbaiki untuk meningkatkan hasil penjualan?

Pada edisi terdahulu kita telah mengulas faktor eksternal dan faktor internal yang mempengaruhi hasil penjualan, yang mana kedua faktor tersebut merupakan faktor – faktor yang tidak bisa dikendalikan, diubah dan diluar kewenangan kita sebagai seorang Sales.

Mari kita lihat faktor – faktor  individu yang secara kewenangan sepenuhnya ada di genggaman kita.  Untuk memudahkan kita dalam memahaminya maka faktor – faktor individu bisa dikelompokkan dalam 4 bagian yaitu; kuantitas kerja, kualitas kerja, arah kerja dan motivasi untuk bekerja.

1. Kuantitas Kerja.

Seluruh aktivitas penjualan yang dilakukan akan memberikan dampak terhadap hasil yang dicapai baik di masa lalu, masa kini dan masa yang akan datang. Apa yang kita peroleh hari ini adalah akibat dari kegiatan yang dilakukan sebelumnya.

Contoh: 3 klien baru yang kita dapatkan minggu ini mungkin saja diperoleh dari 30 prospek yang kita kelola satu bulan sebelumnya.  Untuk mendapatkan 3 klien tersebut sudah barang tentu melalui beberapa tahapan aktivitas mulai dari menentukan target prospek yang tepat, melakukan telpon yang baik, mengadakan kunjungan yang produktif, menyajikan presentasi sesuai kebutuhan, negoisasi yang saling menguntungkan dan pada akhirnya bisa melakukan closing.

Jadi kuncinya adalah: Semakin sering dan semakin banyak kita melakukan prospecting akan semakin banyak peluang untuk mendapatkan calon prospek yang tepat. Semakin banyak kita melakukan telepon akan semakin banyak kesempatan untuk melakukan kunjungan, semakin banyak kita melakukan kunjungan semakin banyak kita mendapatkan kesempatan untuk melakukan presentasi, semakin banyak melakukan presentasi semakin besar peluang untuk melakukan closing.

Tidak ada satu orang pun Sales di dunia ini bisa mendapatkan hasil penjualan yang luar biasa tanpa adanya kerja keras dan konsistensi dalam melakukan aktivitas.

Hal mendasar yang harus dipegang oleh seorang Sales adalah ‘tidak semua kegiatan penjualan akan berakhir dengan order’, sehingga bisa dipastikan jika kita tidak memperhatikan dengan baik pentingnya jumlah/ kuantitas kerja maka hasil yang diraih tidak akan sesuai dengan kita inginkan.

Dunia penjualan sangat keras namun sangat menjanjikan karena dengan hasil yang kita dapatkan akan memberikan kepuasan tersendiri. Seperti apa yang disampaikan oleh Zig Ziglar: “When you are tough on yourself, life is going to be infinitely easier on you”.

Pada edisi berikutnya kita akan membahas 3 faktor lainnya secara berurutan…

(edisi 1)